周利平：把重配城变成中小商户的“出海码头”

——在2026新能源汽车服务业交流会上的发言整理
 

济南蓝翔路上，有一座不大张扬的市场。
 

没有炫目的玻璃幕墙，没有互联网公司式的路演大屏。1570多家商户，卖的是发动机件、底盘件、制动件、电器件这些“笨重”的生意。可就是这里，300余家长驻外贸公司进出，超过60%的交易额来自海外，俄罗斯、中亚、非洲、东南亚的采购商带着清单上门。
 

讲话的是周利平。山东省汽车配件商会创始会长、济南重型汽车零部件协会荣誉会长、泉利重配城董事长。10月20日，在第100届全国汽配会同期的“2026新能源汽车服务业交流会”上，他讲的不是宏大叙事，而是一个具体命题：重配行业怎么出海，中小商户怎么出得去、站得稳。



 

一、国内卷到天花板，出海不是选择题

周利平把背景说得很直白。
 

国内重配行业产能饱和，“内卷”不是新词，是常态。一边是主机厂配套体系消化有限，一边是中小配件企业同质化竞争，价格越压越薄。与此同时，中国重卡在“一带一路”沿线持续放量，非洲、俄语区、中亚、东南亚的保有量逐年抬升，车开出去了，配件和售后却没跟上。
 

“车过去了，配件没过去，品牌就立不住。”他说这句话时，语气像在说一个常识。
 

政策窗口也在打开。商务部等9部门关于汽车后市场、维修技术授权的文件陆续落地，“一带一路”跨境贸易通道持续扩容。对重配行业来说，这不是锦上添花，而是产能出清的必经之路。
 

但矛盾在于：单个中小商户，懂生产、懂行情，却不懂外语、不懂清关、不懂海外仓、不懂当地售后规则。让他们自己飞出去谈客户，十家有九家摔回来。



 

二、泉利的四个“底层资产”

周利平的发言没有绕概念，而是把泉利重配城这些年攒下的家底摊开来讲。
 

第一，直营店逻辑。 不是收租思维，而是把售后体系做重。减少流通环节，价格更透明，海外买家知道货从哪来、出了问题找谁。
 

第二，单项优势明显。 园区聚集国内二三线重配单项生产企业，发动机件、制动件各有“隐形冠军”，质优价廉，不是低端代名词。
 

第三，产业集群效应。 1500多家企业扎堆，品优货全，一站式采购。一个俄罗斯买家要上万种品类，没有任何单店能独立完成，但市场可以调动整个园区接单。
 

第四，业主敢闯。 近五年，一部分业主先出海，迅速带动更多业主做外贸。园区里常驻百余家外贸公司、外商采购员常住汽配城，形成了“有人先趟路、后来者跟着走”的务实氛围。
 

这四样东西，恰好对应出海最缺的四项能力：信任、产品、集成、勇气。



 

三、海外仓：把货放到客户家门口

2015年，周利平去非洲考察，回来就定了一件事：不能只在国内等订单。
 

2018年，泉利在尼日利亚迈出第一步，布局海外仓。模式很简单——源头供应+本地仓储+即时配送。货提前备到拉各斯，当地客户下单，本地发货，周期从月缩短到天，退换修一体解决。
 

更关键的是信任。海外买家过去怕中国货“发完就失联”，现在仓在本地、人在本地、售后在本地，信任成本大幅下降。
 

周利平算过一笔账：不是靠海外仓赚大钱，而是靠海外仓把整个园区的出海门槛降下来。业主不用自己建公司、不用自己租仓库，跟着平台走，先小批量试，再滚动放大。
 

“海外仓不是巨头的专利。按高频车型、按区域刚需分仓，中小商户也能用得起。”这句话，台下不少做传统内贸的老板记在了本子上。
 

四、联合参展：运营方主导，业主抱团

光有仓不够，还得让人知道你在这。
 

泉利摸索出的第二招，是“运营方主导+业主抱团+优势产品引流”的联合参展模式。
 

在中国重卡主要出口国做地推、做展会。塔什干、阿斯塔纳已经打出“泉利IP”，中亚采购商开始形成“买重配到泉利”的心智。
 

做法也很实在：市场方出翻译、出补贴、出全程服务，业主只带优势单品进场。遴选有特点的产品，统一泉利品牌，多轮次点对点对接，不追求排场，追求成交。
 

“过去是企业单飞，飞出去容易迷路。现在是展团，前面有人举灯，后面有人兜底。”周利平说。
 

这种“保姆式服务”后来延伸到关务、政策解读、人才培育——海关、商务、进出口协会、跨境平台被请进园区，商户在自家门口就能把出海的第一课听完。



 

五、线上商城：不做“第二个阿里”，做重配专属通道

2026年5月，第十二届泉利5·28国际重配展开幕，同步上线“泉利重配商城”。
 

这不是又一个大而全的跨境电商平台。周利平的定位很克制：重卡配件专属、聚焦海外推广、打通线上交易链路。
 

商城整合多语种翻译、精准流量匹配、跨境物流、供应链金融，解决中小商户“想做外贸但不会做”的真实痛点。汽配城做背书，商户“生产企业”属性清晰，产品质优价廉货全，交易可靠。
 

他反复强调一个判断：线上平台不取代线下，只建立连接和信任。重配件低频、高值、非标，买卖双方在互不了解时，需要一个第三方平台当桥梁，甚至当担保。
 

“我们不想做重配领域的阿里巴巴，我们想做重配领域最懂行的那座桥。”

 

六、给行业的三点思考

发言到最后，周利平把经验收成三句话。
 

中小企业出海，不宜单打独斗。 专业市场可以先建公共外贸能力——翻译、清关、物流、金融、售后，一套公共能力建起来，商户各自带产品上车。
 

海外仓不必只靠巨头。 按区域、按车型、按高频刚需分层布局，比一口气建大仓更稳。
 

配件出海不是低价甩货。 它是和整车厂售后网络互补的长期供应关系。车卖到哪里，配件和服务就要稳到哪里。只卖车不建点，三年就砸；车、件、服务一起走，才能扎下根。
 

七、从卖件到建网，重配的下一程

“重配出海没有奇迹，就是把仓建到离客户近一点，把服务做到客户信得过，把中小商户一个一个送出去。”
 

蓝翔路那个不大张扬的市场，正在用十几年慢功夫，证明一件事——中国重配的全球化，不一定从巨头开始，也可以从一座城、一群人、一箱箱发往拉各斯的货开始。